2023年商务谈判礼仪9篇

商务谈判礼仪第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续下面是小编为大家整理的商务谈判礼仪9篇,供大家参考。

商务谈判礼仪篇1

第一，合理选择商务谈判时间

商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

第二，合理选择谈判地点。

谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

第三，合理选择谈判人员。

商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

第四，合理收集谈判资料信息。

谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力；调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。

商务谈判礼仪篇2

商务谈判礼仪（一）——谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

商务谈判礼仪（二）——谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

商务谈判礼仪（三）——谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商——讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾——要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场——此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判礼仪（四）——谈后签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

商务谈判礼仪篇3

在国际商务谈判中，除了发扬我国优良的文化传统外，还应该在日常交往中注意尊重各国的风俗习惯，了解他们的不同做法。比如日常交往的习俗，日常见面的礼仪等。

掌握约定的时间

预约的前提是要尊重对方的选择，在此前提下，再商定到访的具体时间，作为客人，对主人提出的具体时间，应予以优先考虑；客人提出方案时，最好多提供几种方案供主人选择。

了解约定的人数

预约时，宾主双方应事先通报各自到场的具体人数及身份，竭力避免自己乙方中出现令对方反感的人物，双方人员已经约定，就不能随意变动。尤其是客人一方，一定不能随意增加拜访人数，否则会令主任应接不暇，打乱主人的安排和计划。

依约而行

对已有约定，一定要认真遵守，在国际贸易交往中，如果和交往对象已经有约定，那就一定要如约而行，如约而至，信守承诺，既不要早到，让对方措手不及，也不要迟到，让对方等待。如有特殊原因需要变更约定，要尽早通知对方，并向对方致歉。

热情有度

所谓热情有度，是指既要对别人热情，又要遵守一个界限，这个界限就是不能妨碍别人，影响别人，甚至给别人带来麻烦。

（1）关心有度

关心他人比关心自己为重是中华民族的传统美德，但是绝不能关心不该自己关心的事，要尊重他人的隐私。

（2）谦虚有度

在国际交往中，适当的谦虚是必要的，也是令人尊敬的，但是在那些推崇个性、强调自我现象的民族和国家面前，一定要意识到过分的谦虚会被对方误会，这就是谦虚要把握好度的含义。在许多国外客商看来，过分的谦虚往往是不必要的，过分的谦虚是没有实力，或虚伪做作的表现。

（3）距离有度

所谓距离有度，是指与交往对象之间要保持适当的空间距离，这些空间距离在国际贸易谈判活动中表现为私人距离，常规距离，礼仪距离和公共距离。

私人距离：私人距离是指小于0.5米的距离，以及身体之间无穷接近的距离，显而易见，私人距离的适用对象是亲朋好友之间，家人之间，夫妻和恋人之间，以及需要扶老携幼之人，私人距离又称亲密距离，在涉外交往中私人距离一般是不可以使用的。

常规距离：常规距离是指0.5米到1.5米之间的距离，这种距离是在人际交往中，或站或行时所允许保持的最为正规的距离，所以常规距离也成交际距离。

礼仪距离：礼仪距离又叫尊重的距离，是指1.5米到3米之间的距离，在这样的距离中，自己的动作不会触碰到别人，自己的飞沫不会喷到别人的脸上，另外也是尊重他人私人活动空间的表示。

但必须注意的是，不同国家民族的人对礼仪距离的理解是有差别的，比如中东国家的客商表示信任或友好时，他们的礼仪距离大大小于其他国家商人的概念。

公共距离：公共距离是在大庭广众之下与外人相处时的一种距离，如果是谈判对手之间，通常较为自由，在一米到一米半之间，如果是公共场所，陌生人相处距离一般为3米以上的距离。

女士优先

在国际社会，女士优先是一种交际惯例，所谓女士优先，是指在社交场合，一个有教养的成年的男士应该以自己的言行尊重、照顾、保护、关心、体谅女性，这是一个男士最基本的教养，具体包括：

进门出门时，男士要为女士开门；在女士面前有教养的男士不可以吸烟的；当女士落座或起立时，男士要为女士拉起凳子，或者推进椅子；当女士在衣帽间更换外衣外套时，在场男士应予以协助；当女士在室外行走时，如果手提笨重物品，男士要上前主动提供帮助；当女士遭遇尴尬和难堪时，男士应主动上前排忧解难；见面时的礼仪

介绍

介绍时要有礼貌的以手示意，而不要用手指点人，要介绍清楚姓名、身份、来自国家和企业的名字，在国际贸易谈判中，一般由双方主谈人或主要负责人相互介绍各自的组成人员。

介绍的顺序应注意遵循以下原则：

先把年轻的介绍给年长的；先把职位和身份较低的介绍给职位和身份较高的；先把男性介绍给女性，即使女性非常年轻或刚参加工作也是如此；先把客人引见给主人，注意，在人数较多的场合，主人应对所有的客人一一人士，在谈判中这点非常重要；先把个人介绍给集体；然后介绍集体的成员；介绍时，除妇女和年长者外，一般都应起立，但在宴席和会谈桌上不必起立。

握手

握手的时间长短要适宜，一般三秒左右；握手的力度要适度，握手时必须面带微笑注视对方，切忌目光左顾右盼。女性与他人握手时应先脱去手套，但是地位较高者例外。男士则必须脱去手套才能与他人握手。

握手也要注意先后顺序；在上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；在男女之间，女士伸手后，男士才能伸手；在主人与客人之间，主人应先伸手，客人再伸手相握；许多人握手时注意不能交叉。在与人握手时不要看着第三者，这样很不礼貌。

要注意的是，握手并非是全球通用的礼节，例如在东南亚的一些佛教国家是双手合十致敬；在日本、韩国是鞠躬行礼；美国人只有被第三者介绍时才行握手礼；东欧一些国家的见面礼是相互拥抱。

致意

如果遇到谈判双方或多方之间距离较远，一般可举右手打招呼并点头示意；与相识者侧身而过时，应说声“您好”；与相识者在同一场合多次会面时，直点头致意即可；与一面之交或不大相识的人在谈判场合会面时，均可点头或微笑致意；如果遇到身份高的熟人，一般不可径直去问候，而是在对方应酬活动告一段落后，在前去问候致意。

国际商务谈判之日常交往礼仪在国际商务礼仪中是非常重要的，谈判不一定要唇枪舌剑才能谈的过对方，在于其日常的交际中表现完美，表现出优雅气质。给对方以自信，沉稳，内敛的礼仪风范，更能震慑对方于无形。

商务谈判礼仪篇4

人生一世，必须交际，进行交际，需要规则。所谓礼仪，即人际交往中的基本规则。也是人际交往的行为秩序。

礼仪是一种自我修炼，律纪行为。礼仪不仅仅关系 到我们的个人形象，更是一门非常有用的学问，也是一门高深的文化体现。

经过昨晚的商务 礼仪实训，受益匪浅，在当中领悟到一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要，才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西，从而理知礼仪一词所涵盖的文化与修养。

而商务礼仪的重要性还体现在员工个人的能力构成上，个人的能力由两部分构成：一为业务能力，这是个人的基本能力；二为交际能力，这是个人的可持续发展能力。交际就是处理人际关系，而学习好商务礼仪知识，在实际交往中运用好商务 礼仪知识有助于搞好人际关系，从而促进个人发展的前提。 我们首先学习了接待礼仪基本概念，在培训过程当中以演习方式表现，起到一个很好的亲身体验效果，更能让人体会到自己多么缺乏这方面知识 。演习内容说明：美国CEO带领其下团队，来中国广东东莞康丰公司考察，如一拍即合，则将此300W美金项目签约于康丰公司。示范分为两队，则看两分队哪一队伍能在最后将此大项目拿下。接待、怎样与客人沟通，其间技巧就要看各团队的表现能力了。

两场演习下来，美中不足的问题点还存在不少，因素为接触得少，实践得少，所以很多细节是有所欠缺的。

懂得商务礼仪的重要性，就是在商务交往中，使个人的穿着打扮、言谈举止、待人接物符合商务礼仪规范，要在自尊的前提下，讲究形式规范、形象设计、语言艺术，注重沟通技巧，以尊重为本，真诚相待，顺利实施商务交往，在展示个人素质的同时，也维护了企业形象。

一个人的的礼仪品行是由内而生的，教养体现于细节，细节展示素质，总而言之，细节决定成败！

20xx年xx月xx日

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商务谈判礼仪篇5

一、知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

二、互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

三、平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

四、人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

五、求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

六、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

商务谈判礼仪篇6

商务谈判是销售工作中的重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判者能灵活掌握并动用一些谈判原则和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，为最终取得所期望之结果奠定基础。

一、将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

二、突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

三、模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

四、底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何要让？先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

五、了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

六、要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

七、随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

八、埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

商务谈判礼仪篇7

一、餐桌座次

东方与西方进餐的习惯的习惯多有不同，特别是正式的西餐宴会，规矩颇多。如果对此一无所知，难免贻笑大方。今日东西方人民之间的交往日益频繁，了解餐桌的礼仪是十分必要的。我们首先要了解餐桌的座次排位礼仪。西餐多为长条桌。所以下面介绍西餐长条桌的座位排序规则。

排序规则：

1、通常以离主人座位的远近来决定客人座次的高低。离主人越近者，地位越高；反之，则地位越低。中国人请客时，很少考虑到男女比例问题。西方人则喜欢男女各半，入席时男女间隔而坐，主客间隔而坐。

2、客人的座位排序。男主人（1号主人）坐在一边桌子的中间，女主人（2号主人）坐在男主人的对面，1号主宾坐在男主人的右边，2号主宾坐在女主人的右侧。3号客人坐在男主人的左侧，4号客人坐在女主人的左侧。5号客人依序坐在男主人右侧客人的桌子上，6号客人依序坐在女主人右侧的座位上。（即排座的顺序是：男主人右侧→女主人右侧→男主人左侧→女主人左侧，一直循环。）

3、剩下的主方人员的的排序规则同上。

根据上述排序规则。假设一对男女主人（假设分别是1号主人和2号主人）和7位主方人员（编号为2-7）在商务场合宴请7位客人，编号分别为客方1-7，数字越小代表地位越高。另外根据图片长桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人员的座位应该如何安排，将他们的序号填在相应椅子的位置。（正方形代表主方位置，圆形代表客方位置）

西式长条餐桌

二、会议桌座次

谈判对各贸易公司来说都是不可避免的，在谈判时，需要提高自身的谈判技巧，制定谈判策略，提高公司的利益。同时，谈判中的礼仪也是特别需要注意的方面。谈判的礼仪包括了仪容、仪表、仪态、介绍礼仪、名片礼仪、握手礼仪、座次礼仪等。其中座次礼仪是很重要的一个方面，座次没有安排好，可能会引起情绪上的不满，给谈判带来一定的影响。下面介绍在商务谈判中的双边谈判的礼仪。

双边谈判分为主场谈判和客场谈判。主场谈判是在己方所在地进行谈判，这是己方需要接待和安排作为，客场谈判在谈判对手所在地进行谈判，这时己方不用安排座位，入乡随俗即可。如是主场谈判，座位安排很多情况下分为横桌式和竖桌式。

横桌式座位安排规则如下：

1、 面门为尊。主方和客方之间，即面对着门的位置比背对着门的位置尊贵，客方远道而来，他们的地位为尊位。

2、 以右为尊，在主方和客方内部，右边座位比左边的座位尊贵。以落座以后的方向为参照。

3、 中央高于两边。即越靠近中间的位置地位越高。

现有外地的一家公司5人，到我司进行童车销售的双边谈判。我司也安排了5人。客方和主房这5人的编号是从1到5。数字越小表示地位越高。按照以上的座位安排规则，给客方1到5号和主方1到5号安排座位。下面两幅图是横桌式会谈排位图，其中长方形代表客方或者主方，小的正方形表示摆在会议桌前的椅子。请将主客方写在长方形内部，将谈判人的编号写在椅子内部。

横桌式会谈

商务谈判礼仪篇8

在商务洽谈中，提问技巧常常是谈判者用来弄清某些事实，把握对方思想脉络，表达自己意见或调整自己谈判策略的重要手段。恰到好处的提问不仅可以启发对方思维，激发对方的兴奋点，控制交谈言路的方向，也可表达自己的感受，帮助自己获得新的信息和资料，在商务洽谈中起着重要作用。但提问必须问得适当而又有礼，体现对对方的尊重，才有利于洽谈的顺利进行。

（１）提问的方式要适当。在洽谈中提问的方式多种多样，有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、引导式提问、协商式提问、强迫选择式提问等。但不管采取哪种提问方式都得符合礼仪要求。① 问话的方式要委婉，语气要亲切平和，用词要斟酌，不能把提问、查问变成审问或责问，咄咄逼人的提问，容易给对方以居高临下的感觉。使之产生防范心理而不利于洽商。② 提问的内容和角度要慎重选择，既要有针对性又不要使对方为难。不要尽提对方难于应答的问题。如提出的问题使对方面有难色或露出不悦的神情，就不必追问而要及时变换话题。③ 对需要向对方提问或查问的问题，应事前列好提纲，而且越详细越好。如果不作准备，贸然提问，是不尊重对方的表现。

（２）提问的时机要适当。问题即使提得再好，但不合时机，也同样起不到应有的作用。有经验的谈判者认为，提问以选择如下时机为宜：① 在对方发言完毕之后提问。当对方发言时，要认真倾听。即使发现了问题，很想提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样，不仅反映了自己的修养，而且能全面地、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急，曲解或误解了对方的意图。② 在对方发言停顿、间歇时提问。在洽谈中如果对方发言冗长，或不得要领，或纠缠细节，或离题太远，影响洽谈进程，可在对方停顿时借机提问：“细节问题我们以后再谈，请谈谈你的主要观点好吗？”“第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢？” ③ 在自己发言前后提问。当轮到自己发言时，可在谈自己的观点之前，对对方的发言进行自问自答。例如：“您刚才的发言说明什么问题呢？ 我的理解是… … 对这个问题，我谈几点看法。”在充分表达了自己的观点之后，为了使洽谈沿着自己的思路发展，可以这样提问：“我们的基本立场和观点就是这样，您对此有何看法呢？” ④ 在议程规定的辩论时间提问。聪明的谈判者，在辩论前的几轮洽谈中，总是细心记录，深入思索，抓住谈判桌上的分歧进行提问；不问则已，一问就要问到要害处。此外，还要注意问话的速度应快慢适中，选择对方心境好的时候，并给对方以足够的答复时间等。

（３）注意正确使用语言。商务洽谈是谈判者运用语言表达意见、交流观点的过程，语言的运用往往决定洽谈的成败。谈判人员在运用语言的过程中除要注意谈判语言的客观性、逻辑性、针对性以外，尤其要注意用语的规范性和灵活性。① 洽谈语言必须坚持文明礼貌的原则，符合商界的特点和职业道德的要求。无论洽谈中出现何种情况都不能使用粗鲁、污秽的语言或攻击性的语言。② 洽谈用语必须清晰易懂，口语尽可能标准化，不用地方方言或黑话、俗语等与人交谈。③ 洽谈语言应注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吐舌挤眼、语不断句、嗓音微弱或大吼大叫等。谈判者应通过语调的变化显示自己的信心、决心、不满、疑虑和遗憾等思想感情。同时，也要善于通过对方不同的语调来洞察对方的感情变化。④洽谈语言应当准确、严谨，特别是在磋商的关键时刻，更要用严谨、精当的语言准确地表述自己的观点和意见。⑤ 有时如确需使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释。一切语言均要以达到双方沟通、保证洽谈顺利进行为前提。⑥ 洽谈过程中所使用的语言，应当丰富、灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰；如果对方语言爽快、直露，那么己方语言也不必迂回曲折。总之，要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语。这是迅速缩短洽谈双方距离，实现平等商讨的有效方法。

（４）坦诚回答与耐心倾听。一个谈判者水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。被提问者答话时，要本着真诚合作的态度，针对提问者的真实心理，实事求是地回答对方提出的问题，不应闪烁其词，态度暧昧，“顾左右而言他” 。如果对方对某个问题不甚了解，应以浅显易懂的语言进行解释，不可流露不耐烦的神情。如有些问题涉及商业秘密和技术机密，则应委婉说明，避免出现令人尴尬或僵持的局面。当对方回答问题时，提问的一方人员应耐心倾听。不能因为对方的回答没有使自己满意，就随便插话或任意打断对方的话。在商务交际中，任意打断对方的话是很不礼貌的，这样往往会削弱对方商洽的兴趣。在一般情况下，插话必须借助于一些特定的套话来实现，如“对不起，我能打断您一会儿吗？”或“请停一下” 。

在商务洽谈中特别是进入讨价还价的磋商阶段，洽谈双方从各自代表的利益出发，对一系列问题进行磋商，或据理力争，或直言反驳，都希望洽谈朝着有利于自己的方面发展。但不管双方观点如何对立，意见分歧多大，都应在相互尊重、相互理解的基础上进行友好的辩论与磋商。磋商阶段是商务洽谈的关键阶段，也是最应注意洽谈礼仪的时候。商务洽谈中失礼的言行，大都发生在这个阶段。因此，谈判人员要把握好“利益”与“礼仪”的辩证关系，既要维护自身利益，又要不失礼仪。

（１）理智争辩，以“和”为贵。商务洽谈是“谈”出来的。一切洽谈都得经过双方谈判人员智慧的角逐、话语的较量方能达成妥协。洽谈的辩论阶段，双方人员为了各自的经济利益，唇枪舌战，很容易感情冲动，稍不留神，就会由不同观点的交锋酿成谈判人员的个人冲突，生意可能因此而告吹。因此，在辩论中应坚持“和”为贵、坚持“就事论事，对事不对人”的原则，防止感情用事。

（２）事理交融，举证有力。在辩论中，必须条理清楚，表达严密，言词简洁，以据论理，善用逻辑，突出主题，不缠枝节。为此，在辩论前，谈判者应在思想上、资料上和语言表达上做必要的准备。“九备一说”乃洽谈者的经验之谈。

（３）体态端庄，用语谨慎。在洽谈中除前面已讲的“注意正确使用语言”以外，还要注意九忌：忌鼓动性和煽动性；忌无理纠缠；忌抓辫子、戴帽子和打棍子；忌挖苦讽刺；忌已知的不说，新知的穷说，不知的瞎说；忌手舞足蹈，动作不检点；忌尖音喊叫；忌不顾事实狡辩或诡辩；忌鲁莽轻率。应举止庄重，不伤大雅。如仪态端庄，彬彬有礼，宾主分明，则是有修养、有信心和有力量的表现；双腿合拢，双手前合，上体微前俯、头微低、目视对方，则表示谦虚有礼，并愿意听取对方的意见；向对方方向挪挪椅子，或走过去和对方凑近一些，对方会认为你很有诚意，想尽快成交，不再绕圈子等。

（４）絮语软言，紧扣“死线” 。洽谈结束的时间称之为“死线” 。“死线”对洽谈的成败具有重大意义，因为让步往往在这个时刻发生。在交易达成阶段，谈判者往往采用软磨硬拖的战术，使一些谈判对手拱手就范。紧扣“死线”的招术主要有两点：一是强忍等待。一位美国石油商曾这样叙述沙特阿拉伯一位石油大亨的谈判艺术：“他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶拱手让出去。”当通过调查得知，把握住对方急于达成协议的心理时，就可采用这种“疲劳战” ，以迫使对方让步。二是假装糊涂。格言说：“糊涂产生智慧。”在谈判之初，应多听少说，“明白”也说“不明白” ，“懂”也装“不懂” ，一而再再而三地让对方层层让步，以满足己方需要。对于谈判对手某些不合理要求的拒绝，通常宜曲不宜直，即以委婉的口气拒绝。如洽谈出现僵局，可先避开僵持问题而言他；或插入几句幽默诙谐的话，使双方忘情一笑，以缓和气氛。如大型谈判，作为东道主，还可提议暂时休会或稍事休息，组织双方人员去游览观光或进行娱乐活动，在“闲暇”中商谈等。总之，在磋商和成交阶段，是最需要礼仪保驾护航的阶段，如在较量中伤了和气，伤害了对方的自尊，失礼带来的损失将是难以弥补的。洽谈结束，不论己方收益如何，都应有礼貌地与对方握手、话别。有时即使不欢，也不能无礼而散。

商务谈判礼仪篇9

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外我还提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待

时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感

莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”

麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

4、随时观察

在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面

没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。